仿古砖流行 像一阵风怎样才能跟风把砖卖出去?

  肇始于前三年的现代仿古砖,本来似一股涓涓细流欢腾于野,澄澈、甘甜、清冽,却并不被众多人士所注意,被陶瓷行业的人士看好就更无从谈起。

  去年,大理石瓷砖和全抛釉品类大肆盛行,并驾齐驱,那集万千宠爱于一身的势头,把曾经的瓷砖品类大佬抛光砖生生逼到了角落,让其甘拜下风。有抛光砖企业的人士透露,去年抛光砖产品销量出现“断涯式下跌”,在某些零售店销售量下滑的幅度达到了五成以上。

  这点不稀奇,中国瓷砖行业与其它行业类似,一直都确少平衡发展的基因,要么是“断涯式下跌”,要么是“跳跃式上升”。今年的现代仿古砖品类就是“跳跃式上升”。随便逛几家陶瓷门店,仿古砖都属于主流产品。

  去年一些以抛光砖品类为主的企业和品牌,没有踏上大理石瓷砖的市场节奏,在生意不好的情况下,都在思考如何获得出路,在心急如焚中窥见一线希望,他们的眼光都投向了现代仿古砖。

  几个曾被行业人士长期忽视的几个现代仿古砖品牌,金意陶、格仕陶、L&D陶瓷等以其独有的风貌渐成气候,这些品牌体量不大,却利润较高。

  于是企业都像一股风一样杀了过来,改窑的改线的,纷纷生产现代仿古砖。据某位行业消息灵通人士透露,业内某企业原有的十多条抛光、抛釉生产线,今年全部改造成了现代仿古砖生产线。可见老板对现代仿古砖的信心有多足,否则不会有这么大决心。

  今年佛山春季陶博会上,“黑白灰”更是成为参展企业和品牌的产品流行色,现代仿古砖在展会上的势头令大理石瓷都砖黯然失色,仿佛到了人老珠黄的日子,马上就会是门前冷落鞍马稀。佛山南庄系的多个大品牌,更是成立专门的现代仿古砖事业部,负责现代仿古砖的市场运营,希望专业化的姿态,快速切入这个市场,抓牢这个品类的最佳商机。

  现代仿古砖的流行也具备了社会基础——物质的空间富足和城市化的突发飞猛进,让“闪闪发光”物件不再是奢侈品,而80后、90后渐成装饰消费的主流,新的消费正在形成。

  在上世纪,珠光宝气始终是国人身份和地位的象征。人们不只对居住空间,包括衣服、饰品、其它物价,都倾向于光亮。因为穷苦太久的中国人粗茶淡饭吃怕了,粗布衣服穿怕了,因此愿意追求光鲜和浮夸。

  新时代里,人们的生活富足就开始讲品味了,曾经那种光鲜的东西都被不自觉地打上暴发户的烙印,人们开始认识到优雅含蕴之美,开始返朴归真。年轻人没有经历过物资匮乏的时代,愿意寻求个性化的标志。衣服颜色不要鲜艳,反而要做旧,还要在上弄上几个窟窿才愿意穿在身上,在生活用品和生活空间里更向往质朴得旧味道,这也同样迎合了仿古砖的市场。

  这是不可逆转的时代变革,瓷砖作为建筑的时装,必然会奔向新的潮流和方向:现代仿古砖蓬勃发展似乎是历史得必然。

  越来越多的企业生产现代仿古砖,消费者也越来越喜欢现代仿古砖,那么,现代仿古砖该怎么卖呢?

  卖抛光砖的老板和想在抛光砖领域有成绩的销售都即将会遇到这个新问题,这是个以原有的经验和方法解决不了的问题。首先,必须要知道现代仿古砖和抛光大理石的装饰属性有本质的区别。

  仿古砖展现给人的是复古的现代空间,透着明显的秩序和规整,是一览无余的率性和本真。以人喻之的话,恰是二十多岁的小伙子。

  大理石抛光砖营造的则是一种典雅的文化氛围,收藏了无尽的韵致和厚重的思想表达,是深不可测的内涵。人物形象应是铅华洗尽的成熟大叔。

  现代仿古砖面对的消费人群有着本质上的不同。抛光砖是七零后之前的一代,是对品味没有太高要求。后者是八零后之后的一代,是追求个性的十足的一代。

  抛光砖的营销模式采用的是最直接的性价比抢占市场和消费者,大理石瓷砖营销模式则是“简单粗暴就有效”,以大投入做高档门面,高频率在各种媒介上宣传,让消费者记住品牌,相信品牌,就完成了给消费者购买的理由。

  在面对买方的销卖过程中,卖方和买方变成简单交易,消费者奔着品牌来,选购产品时咨询的不过是简单的质量问题,只要质量感觉放心,直接付钱买砖。

  抛光砖和大理石瓷砖是用钱引导出来的购买行为,在整个销售链条中,钱比人发挥的力量更大。如果说销售人员起作用,那么厂家业务员只要能喝会陪基本可以搞定经销商;店面导购员腿勤、嘴甜,哥姐叫得亲,也能让客户痛快购买。

  现代仿古砖则不同,虽然也需要向消费者输出品牌认知,出钱做相应的推广宣传。不过钱在某种程度上开始被弱化,人成为市场销售里最重要的部分。仿古砖整个销售链条中,人比钱发挥的力量更大。

  因为现代仿古砖卖的是一种情怀、一种感觉。这时业务员的传统推销就已经不起作用了,该讲讲装修风格和设计理念了,不知道点后现代和工业风,怎么向经销商和客户推产品?

  店面导购更需要知道大量的设计思想和文化知识,买现代仿古砖的消费者才是真正买空间的,他们不再是买一片产品那么简单。他们需要导购给他们设计上的提示和空间的运用,不然很难让消费者产生购买倾向。

  如今是科学技术高度发达的时代,产品生产太容易了,只要能拿钱出来买设备,什么产品分分钟都做出来。可做出来容易,卖就没有那么简单了。

  据笔者了解,已经有好几家推出现代仿古砖的企业,因销售无力导致仓库爆满,至今还没有找到营销方向;也知道不少看到现代仿古砖是趋势的经销商,急于争抢现代仿古砖的一杯羹,做了现代仿古砖产品的代理,却守着产品卖不出去而陷入困惑。

  其实不难理解,比如放开二胎后,新增人口并不像想象的那么多。很多经济条件和家庭状况都允许的年轻爸妈,考虑再观察,仍然不敢生二胎。爷爷奶奶们坐不住了,为什么不敢生?不就是桌上多双碗筷吗?他们还以为跟自己年轻的时候那么简单。

  仿古砖需要用新的态度、新的方式去销售,跟风批量生产可以,但是要知道如何才能把砖卖出去。未来仿古砖的市场无法预估,流行如一阵风,来得快走得也快,就算是“老砖家”也可能会迷路,跟风还需谨慎。

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